中央空调市场·2006 年 7 月( 上) 客户欲购买你的产品，但他不想受你摆布当冤大头，所 以当他不明白你提供的产品何以能满足他的需求时，便会 提出各种问题和异议，尤其是中央空调销售客户的决策人 多，采购风险大，如果你不能正确地回答客户问题，排除客 户的异议，你根本无法成功地达成交易。这就是销售人员必 须正确处理客户异议的原因。 1 中央空调销售人员处理客户异议的几个基本 的原则 客户异议要进行预测和准备：你对异议的估计以及如 何处理这些异议的预演能使你泰然自若地以正确的方式对 客户的异议作出反应。例如很多公司针对客户经常提出的 异议配以标准答案人手一册，要求销售人员背的滚瓜烂熟 就是极好的准备。 客户有异议应语气肯定马上回应：拖延或语塞可能引 起客户的怀疑，感觉你在隐藏什么东西。但对价格异议，在 未向客户展示产品特性优势前需要拖延回答。 另外中央空调销售中对来自产品特性和技术指标方面
空调行业“强者愈强、弱者愈弱”的趋势愈来愈显著。2004年4月23日，格力电器公布了2003年年度报告。报告显示，格力电器2003年销售516万台空调，比上年增长83％，实现销售收入100．42亿元，比上年增长42．86％，其中内销84．31亿元，同比增长32．34％，出口16．11亿元，
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