中央空调市场·2006 年 11 月（上） 随着国家相关招标法规的出台和中央空调招标制 度的进一步规范，中央空调生产企业正逐渐走出计划营 销和关系营销的峡谷地带，感受“专业、公开、公正”选型、 招标所带来的灿烂阳光。如今，无论是传统型中央空调品 牌还是新生中央空调品牌，他们参与各类产品招标会的频 率已越来越高，而中标与否对公司销售业绩的影响也越来 越大。据估计，目前中央空调行业的生产企业，其全年 90% 以上的销售额来自于参加各地产品招标会所获得的合同 额。因此，在参加招标方的标会时，打好产品夺标战已成为 中央空调生产企业攻克营销“壁垒”的决定性一环。 1 管理篇：企业总部应科学规划参、投标管理文 件及投标流程设计 从实践操作来看，由于招标方对于其招标产品的型 号、技术指标一般都有比较严格的要求，因此招标方邀 请厂方参投标时通常会考虑厂家的综合实力以及是否 取得相关资质认证，对于为市场商务
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