一、家用空调产品的生产销售现状 我国的家用空调生产历经十多年,特别是近三、四年来的高速发展以后,产大于销的格局已成定势。一方面生产仍在高位上运行,另一方面市场销售竞争却异常激烈,买方市场的特征日益明显。表现在: 1.供大于求的市场格局已形成。据有关方面统计,目前国产空调厂家上百家,生产能力已达1600万台,合资品牌的生产能力达600万台,而国内市场可实现需求为600万台左右。市场销售中进口空调约占1/2。以春兰、格力为例,九七年空调生产能力分别为近百亿元和40亿元。 2.消费需求有了明显变化。目前江苏及周边地区大、中城市空调每百户拥有量在30％,中小城市每百户拥有量已近20％左右,农村集镇和富裕的农民家庭的空调销售正待启动,也是最具潜力、最需开拓的市场。随着城市住宅商品化的改革,人们的需求已从过去的单制冷或冷暖的功率较小的窗机、挂机使用中认识到,家用两匹、三匹较大功率的空调才是较理想的选择。所以江苏地区的一匹挂机销售呈下降趋势,尤其是农村集镇居民和农民住房宽大的特点决定了其对大功率挂机、柜机的需求。
中央空调市场·2006 年 7 月( 上) 客户欲购买你的产品，但他不想受你摆布当冤大头，所 以当他不明白你提供的产品何以能满足他的需求时，便会 提出各种问题和异议，尤其是中央空调销售客户的决策人 多，采购风险大，如果你不能正确地回答客户问题，排除客 户的异议，你根本无法成功地达成交易。这就是销售人员必 须正确处理客户异议的原因。 1 中央空调销售人员处理客户异议的几个基本 的原则 客户异议要进行预测和准备：你对异议的估计以及如 何处理这些异议的预演能使你泰然自若地以正确的方式对 客户的异议作出反应。例如很多公司针对客户经常提出的 异议配以标准答案人手一册，要求销售人员背的滚瓜烂熟 就是极好的准备。 客户有异议应语气肯定马上回应：拖延或语塞可能引 起客户的怀疑，感觉你在隐藏什么东西。但对价格异议，在 未向客户展示产品特性优势前需要拖延回答。 另外中央空调销售中对来自产品特性和技术指标方面
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