太阳能热水器终端导购策略：导购到底卖什么 终端导购员（或叫作促销员，直销员，业内一般简称为导购）在终端促成销售的作用，越来越 受到厂家和经销商的重视。因为，产品最终靠终端导购的 “临门一脚 ”，销售给顾客。目前不管是零 售大卖场，还是品牌专卖店，零售终端的竞争是非常激烈和残酷的。大部分情况下，顾客只给导购 一次“临门一脚 ”的机会， 如果导购不能成功地 “射门进球 ”，顾客很可能就会永远流失掉了。 许多导购 在现场卖货时，急于 “进球”而导致 “动作变形 ”，很容易陷入 “王婆卖瓜，自卖自夸 ”的境地：卖价格的 有之，卖产品的有之，卖利益的有之，卖品牌的有之。这些卖法，可能会 “侥幸进球 ”，但不能真正 俘获顾客的心，让顾客心甘情愿地掏钱。 顾客和导购关系是什么关系？是一对天然的 “天敌”关系。即使做了很多年的，经验丰富的终端 导购往往也意识不到这种 “敌我”关系。顾客知道终端导购是靠推销
专 卖 店 导 购 员 培 训 手 册 第 1 页 共 31 页 第一章 导 购 员 第一节 导购员的定义 一、导 购员的定义 导购员是企业的形象代表，是企 业与顾客沟通的桥梁，是企业信息的传播者。 导购员在产品销售过程中要善于捕捉顾客的 消费心理、彻底打消顾客的顾虑，建立起于 顾客之间的信任，并在销售产品的同时，向 顾客提供各种服务（售前、售中、售后） 。 二、 实现从营业员 →促销员→导购员→家具装潢顾 问角色的转变： 营业员：从某种意义上讲是 计划经济的产物，他们往往仅以单纯销售为 中心，机械性有余而主动性不足，对终端形 象的建设维护（那时候也没多少人注意这么 多）以及与产品相关的品牌宣传涉及不多， 服务意识淡泊，只起到 “搬运工 ”的作用。 促 销员：是一种特定活动时间内的短期行为， 一般是做促销活动时临时聘请的，并且往往 是活动一结束，人员自动解散，双方很难有 系统的沟通；他
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