我们先看看刚刚发生在西金公司的一件事情。西金公司是国内一家著名的 IT 分销企业,主 要是为国内外各 IT 厂商做产品分销,是厂商与代理商的中间环节。 2008 年底,又到了某国 际著名 IT 厂商的渠道大会,简单来说,渠道大会就是厂家根据各分销企业的表现划分来年 渠道蛋糕的盛会,大会的结果决定了各 IT 分销企业来年该产品的分销份额。西金公司当然 也不敢怠慢,像往年一样派出了一个由 CEO 与五位高官组成的豪华阵容参加渠道大会。当 然西金公司这次出战, 可以说是信心十足, 因为 08年公司分销此产品的业绩非常好, 所以, 即使根据业绩对等划分,保守估计,公司至少都可以拿到该产品来年渠道份额的 35%左右。 但结果却是西金公司仅仅拿到了 20%的份额。经了解,原来厂家划分渠道份额的规则已经 由单纯业绩维度变为业绩加代理商评分两个维度,而且代理商评分占 60%比重。虽然经过 几年的发展,西金
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